Trong cuộc sống, không ít lần bạn rơi vào những mâu thuẫn, các cuộc đàm phán với đối tác, thỏa thuận lương với sếp... Nếu muốn chiến thắng, bạn phải thuần thục nghệ thuật đàm phán và thương lượng. Tuy nhiên, điều đó không hề dễ vì đòi hỏi rất nhiều yếu tố như cách sử dụng ngôn từ, cách nắm bắt tâm lý đối phương…
Nếu bạn đang muốn nắm bắt kỹ năng này, quyển sách “Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán” của tác giả Chris Voss có thể giúp ích cho bạn.
Đôi nét về tác giả
Chris Voss từng là một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin của FBI (Cục điều tra liên bang Mỹ) với kinh nghiệm thực chiến hơn 20 năm. Hiện ông đang là giáo sư thỉnh giảng tại Trường Kinh doanh Marshall và Trường Kinh doanh McDonough. Tác giả đã mang đến cho người đọc một khái niệm rất mới về cuộc đàm phán thành công.
Đối với ông, việc đôi bên cùng có lợi (win-win) trong một cuộc đàm phán không phải lúc nào cũng là phương án tối ưu. Với quan niệm “Cuộc sống là những cuộc đàm phán”, Chris Voss đã đúc kết kinh nghiệm hơn hai thập kỷ của ông thành 9 bài học về nghệ thuật đàm phán và thương lượng một cách xúc tích mà sâu sắc.
9 bài học về nghệ thuật đàm phán
Làm gương
Trong bài học đầu tiên, cuốn sách giới thiệu đến chúng ta những kỹ năng để lắng nghe một cách chủ động như:
- Phép lặp: Lặp lại hành động của đối phương một cách tinh tế, giúp tạo cảm giác thân thuộc, gần gũi.
- Sự yên lặng: Làm cuộc đàm phán diễn ra chậm rãi để tạo cảm giác an toàn cho đối phương. Qua đó, họ sẽ suy nghĩ sâu sắc hơn về những gì phải nói.
- Giọng nói: Hiểu về 3 sắc thái giọng nói, từ đó giúp bạn điều chỉnh tông giọng phù hợp với từng trường hợp trong cuộc thương lượng.
Đừng cảm nhận nỗi đau của họ, hãy gán mác chúng
Trong chương này, tác giả chỉ ra rằng mỗi người chúng ta là một cá thể với suy nghĩ, cảm xúc và hành động hoàn toàn khác nhau. Chính vì vậy, việc cảm nhận xúc cảm của người khác là không thể. Nhưng bạn có thể học cách nhận ra góc nhìn của đối phương, từ đó thấu hiểu họ bằng cách đặt mình vào vị trí của họ.
Bạn cũng sẽ học được cách giúp người đối diện cởi mở hơn nhằm xoa dịu mối quan hệ tiêu cực giữa đôi bên. Cuối cùng, tác giả sẽ giải thích cách bác bỏ những cáo buộc của đối phương lên bản thân bạn.
Cẩn trọng “Vâng” và kích thích “Đúng vậy”
Tiếp theo, bạn sẽ học cách rà soát cách thức khiến đối phương cảm thấy được thấu hiểu và đồng tình với thái độ tích cực, tạo không khí vui vẻ trong cuộc đàm phán. Đây cũng là một kỹ năng quan trọng của nghệ thuật đàm phán và thương lượng.
Bạn sẽ hiểu lý do vì sao phải cố gắng nhận được câu trả lời “đúng vậy” thay vì “vâng” ở mỗi giai đoạn thương lượng. Bạn cũng sẽ học được cách để xác định, diễn giải và khẳng định về mặt cảm xúc từ suy nghĩ của đối phương.
Bậc thầy nói “Không”
Phần này nói về khía cạnh các của việc đạt đến thỏa thuận. Tác giả sẽ cho bạn thấy vì sao nhận được câu trả lời “không” lại mang tính quyết định. Ông cũng cho rằng, bạn phải bước ra khỏi cái tôi của mình và đàm phán bằng thế giới quan của đối phương là cách duy nhất để đạt được thỏa thuận.
Sau cùng, bạn sẽ tìm ra cách gắn kết với đối phương bằng việc cho họ cảm thấy được lựa chọn, đồng thời bạn cũng không bị phớt lờ.
Bẻ cong thực tế của đối phương
Sau khi thấu hiểu người đối diện, kiểm soát họ là bước tiếp theo trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng. Trong chương này, bạn sẽ được khám phá kỹ thuật bẻ cong thực tế. Chris sẽ giải thích một loạt những công cụ giúp bạn đóng khung cuộc hội thoại, sao cho đối phương vô thức chấp nhận những điều kiện bạn đặt ra trong thỏa thuận.
Bạn sẽ học cách tạo nên sự gấp rút, dùng ý tưởng công bằng để thúc ép đối phương. Từ đó, đối phương sẽ cảm thấy bị thiệt nếu không chấp nhận đề nghị của bạn.
Tạo ra ảo tưởng về quyền kiểm soát
Chương này dành riêng cho một công cụ lợi hại trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng. Tác giả sẽ giới thiệu tới người đọc khái niệm “Câu hỏi hiệu chỉnh”. Đây là một phương pháp không ép buộc mà dùng chính sức mạnh của đối thủ để đạt được mục đích.
Với công cụ này, thay vì đặt những yêu cầu để đối phương trả lời “có” hoặc “không”. Bạn sẽ làm đối phương phải suy nghĩ cách giải quyết vấn đề của bạn bằng việc đặt các câu hỏi bắt đầu với “làm sao” hay “điều gì”.
Đảm bảo sự thực thi
Tiếp nối bài học số 6, tác giả sẽ hướng dẫn cách sử dụng “Câu hỏi hiệu chỉnh” để đảm bảo thành công trong giai đoạn thực thi. Bạn sẽ được tiếp cận với các công cụ như dấu hiệu nhận biết kẻ nói dối, quy luật sử dụng đại từ nhân xưng, cách để khiến đối phương tự thương lượng với chính mình…
Ngoài ra, tác giả cũng đưa ra những ví dụ cụ thể từ các cuộc đàm phán giải cứu con tin trong sự nghiệp của ông.
Mặc cả cật lực
Mọi cuộc đàm phán sẽ đi đến bản chất của vấn đề vào một thời điểm nhất định. Đây cũng là bước cuối cùng trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng, đó là mặc cả để giành lợi ích nhiều nhất có thể.
Trong chương này, sách sẽ đưa ra quy trình từ bước chuẩn bị, né tránh sự trả giá và tiếp tục phòng vệ. Bạn cũng sẽ được biết đến hệ thống Ackerman, hệ thống hiệu quả nhất mà FBI sử dụng trong việc thiết lập và đưa ra đề nghị.
Tìm “Thiên nga đen”
“Thiên nga đen” là một thuật ngữ dùng để chỉ những thông tin nhỏ nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến cục diện của cuộc đàm phán. Trong bài học cuối cùng này, bạn được học các kỹ thuật để tìm ra “tổ” của “Thiên nga đen”. Sau đó, tận dụng những thông tin đó để chiếm ưu thế so với đối phương, đạt được những điều mà bạn muốn.
Ngoài 9 bài học trên, cuốn sách còn có phần hướng dẫn cụ thể từng bước để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thành công. Xuyên cuốn sách là các bài học cùng với những ví dụ cụ thể cho từng vấn đề.
Quyển sách “Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán” của Chris Voss nhận được rất nhiều lời khen ngợi từ các học giả có chuyên môn. Có thể nói sách phân tích khá chuyên sâu về lý thuyết tâm lý học, nhưng cũng không kém phần thực tế và không khô khan. Vì vậy, nếu bạn muốn tìm hiểu nghệ thuật đàm phán và thương lượng thì có thể tìm đến quyển sách này.
Bảng xếp hạng
Trung tâm đào tạo kỹ năng phát triển bản thân
Minh Thành (Tổng hợp)
Nguồn ảnh cover: pexels
