| Học phần |
Nội dung chính |
Kết quả |
| Phương pháp tiếp cận khách hàng đặc thù, phù hợp với sản phẩm |
- Quản trị khu vực kinh doanh: 07 tiến trình: đánh giá/ thăm dò/ tiếp cận…
- Mô hình kênh phân phối – Tiến trình DMMS: Trưng bày – Duy trì – Bán hàng – Doanh số
- Phân loại cửa hàng – Thiết lập hệ thống phân phối – Duy trì & phát triển kênh phân phối
- Quản lý phân loại khu vực: 06 đề mục quản lý: quản lý nhân viên/bản thân…
- Phân định 05 chuẩn loại thông tin khu vực: quy mô/ lượng khách/ phân loại/ địa bàn…
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng & phương pháp tạo ấn tượng tốt ban đầu
- Tìm hiểu nhu cầu/ Xác định nhu cầu/ Phân tích nhu cầu/ Đáp ứng nhu cầu
- Trình bày đặc điểm & lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng
- Kết thúc tư vấn bán hàng & kỹ thuật, chiến thuật chốt đơn hàng thành công.
|
- Nắm bắt kỹ thuật tìm kiếm khách hàng
- Có các kế hoạch tiếp cận hiệu quả
- Có các phương pháp tiếp cận và chào hàng hiện đại và sáng tạo.
- Đạt được các cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng
- Hoạch định và chuẩn bị cho việc bán hàng một cách có hệ thống
- Nắm bắt bí quyết thành công trong bán hàng
|
| Lộ trình phát triển các sản phẩm chuyên ngành đặc thù, hiểu về nghề bán hàng chuyên nghiệp |
- Hoạch định phân khúc thị trường: khách hàng mục tiêu/ nguyên tắc Pareto (20/80)/…
- Phân tích các giải pháp biểu đồ xử lý vấn đề: biểu đồ xương cá/ tỷ lệ lượng/ não công
- Kỹ năng Ủy thác & Phân quyền/Ma trận Ủy thác – Phân quyền & Phân công hiệu quả
- Thế nào là bán hàng quốc tế, mua hàng quốc tế
- Chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
- Bí quyết trở thành nhân viên Bán hàng xuất sắc.
- Nguyên nhân thất bại trong bán hàng & giải pháp khắc phục
- Thay đổi thái đô, tư duỵ về bán hàng hiện đại với nghiệp vụ chuyên ngành
- Công thức KASHER
|
- Phân tích 7 tiến trình Tháp nhu cầu Maslow: An sinh – Xã hội – Cá nhân
- Xây dựng & quản lý đội ngũ năng động – 03 Phong cách tâm lý Quản trị ứng dụng
- Huấn luyện & quy trình huấn luyện thực địa: các hướng dẫn/ làm mẫu/ thực hành…
- Xác định các yêu cầu và đặc tính của người bán hàng hiệu quả.
|
| Tư duy bán hàng hiện đại với vai trò nghiệp vụ chuyên ngành |
- Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm của bộ phận bán hàng hiện đại.
- Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng & Kỹ sư bán hàng, Chân dung và tư duy chuẩn mực trong bán hàng đặc thù sản phẩm.
- Phương pháp xác lập mục tiêu của bộ phận và hệ thống tiêu chí đánh giá hoàn thành công
- Cơ cấu tổ chức và phân công phân nhiệm trong bộ phận nhân sự
- Mối quan hệ của bộ phận nhân sự với các phòng ban, bộ phận khác
- Phương pháp PICK tạo dựng lòng tin nơi khách hàng
- Giao tiếp trong Bán hàng
- Tâm lý giao tiếp
- Nhận diện phân tích khách hàng,
- 4 trạng thái, tâm lý – tình huống & giải pháp
- Ngôn ngữ không lời
- Kỹ năng lắng nghe hiệu quả
|
- Phát triển khả năng tư duy sáng tạo trong bán hàng hiện đại.
- Có khả năng giao tiếp chuyên nghiệp và hiệu quả
- Có kiến thức về tâm lý giao tiếp thành công
- Có khả năng xây dựng quan hệ, trong bộ phận kinh doanh với khách hàng chuyên nghệp.
- Hiểu tâm lý khách hàng giao tiếp trong Bán hàng hiện đại
|
|
Kỹ năng xử lý từ chối khách hàng, Bán hàng (7 bước tiếp cận khách hàng) |
- Phân tích 04 thể loại chuẩn thông tin: Nhân sự – Kinh doanh – Doanh số & thị phần
- Phân loại 04 tiêu chuẩn: Định lượng – Định tính – Doanh số – Thị phần
- Phân tích SWOT/SOWT trong khu vực quản lý: nội tố – ngoại tố
- Xác định 03 lợi thế Marketing ứng dụng: khách hàng mục tiêu/ giá trị…
- Khám phá nhu cầu
- Trình bày lợi ích
- Xử lý phản đối/Thuyết phục
- Kết thúc đơn hàng/Chốt hợp đồng
|
- Áp dụng các kỹ thuật bán hàng vào 7 bước bán hàng theo nhu cầu một cách tự tin
- Xác định các tiêu chuẩn theo dõi bán hàng
|
| Thực hành xử lý tình huống |
- Áp dụng các bước và các kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp, hiện đại.
- Khách hàng khó tính/ khách hàng tiềm năng – VIP/ khách hàng không trung thành
- Thảo luận – Hỏi & trả lời
- Đánh giá và phản hồi thực hành
- Tổng kết: Phân biệt chân dung nhân viên bán hàng và kỹ sư chuyên ngành bán hàng hiện đại.
|
- Thực hiện 7 bước bán hàng theo nhu cầu một cách tự tin
- Xác định thành tựu và những lãnh vực cần hoàn thiện để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và thành công
|
