Kỹ năng bán hàng tư vấn

Tổng quan khóa học

Mục tiêu khóa học

Sau khi hoàn tất Khóa học Bán hàng tư vấn, học viên sẽ:

• Nhận thức đúng vai trò của nhân viên bán hàng tư vấn.
• Nắm vững quá trình mua và bán trong giao dịch kinh doanh.
• Hiểu & áp dụng thuần thục các kỹ năng, kỹ thuật hỗ trợ bán hàng.
• Nắm vững quy trình bán hàng chuyên nghiệp tại doanh nghiệp.
• Biết quản lý hiệu quả các hoạt động của bản thân để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Đối tượng tham dự

• Đội ngũ nhân viên/ chuyên viên kinh doanh

Phương pháp đào tạo

Các phương pháp đào tạo sau đây được áp dụng để chuyển tải nội dung khóa học:

• Lý thuyết kết hợp với thực hành.
• Thảo luận nhóm & trình bày.
• Thực tập

Nội dung chương trình
Phần 1: Tìm hiểu về bán hàng tư vấn
1. Tổng quát về bán hàng tư vấn

• Giới thiệu về hai phong cách bán hàng phổ biến: Bán hàng truyền thống & bán hàng tư vấn.
• Giới thiệu 2 dạng nhân viên bán hàng, ưu & nhược điểm của từng dạng nhân viên.
• Vai trò của nhân viên bán hàng tư vấn.
• Hồ sơ năng lưc KASH của nhân viên bán hàng tư vấn.

2. Quá trình bán hàng tư vấn

• Hai nhu cầu cơ bản của khách hàng trong giao dịch kinh doanh: Nhu cầu cụ thể & nhu cầu cá nhân.
• Phân loại nhu cầu cá nhân.
• Giới thiệu quá trình mua & bán hàng tư vấn.

3. Các kỹ năng hỗ trợ trong bán hàng tư vấn

• Kỹ năng Lắng nghe.
• Kỹ năng Đặt câu hỏi phù hợp.
• Kỹ năng quan sát Phi ngôn từ.

4. Tìm hiểu tâm lý khách hàng trong giao dịch kinh doanh

• Định nghĩa & đặc điểm về phong cách xã hội.
• Bốn phong cách xã hội trong giao tiếp: Phong cách Chỉ huy, phong cách Phân tích, phong cách Sôi nổi & Phong cách Ôn hòa.

Phần 2: Quy trình bán hàng tư vấn
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

• Giới thiệu công thức bán hàng 20 – 5 – 3 – 1.
• Giới thiệu các nguồn khách hàng phổ biến cần khai thác
• Tiêu chuẩn của khách hàng tiềm năng.
• Tạo thói quen tìm khách hàng để thành công.

Bước 2: Xin hẹn

• Giới thiệu 3 phương thức xin hẹn: E-mail, gọi điện thoại & tiếp cận trực tiếp.
• Tầm quan trọng & mục tiêu cần đạt được khi gọi điện xin hẹn.
• Ba kiểu phản ứng phổ biến của khách hàng khi nhận cuộc gọi xin hẹn.
• Kiểm soát sự lo sợ khi gọi điện.
• Những nguyên tắc căn bản khi gọi điện.
• Công tác chuẩn bị khi gọi điện.
• Thực hành nội dung một cuộc gọi xin hẹn
• Giới thiệu quy trình xử lý lời từ chối khi gọi điện xin hẹn.
• Cách thức vượt qua người che chắn & gác cửa khi gọi điện xin hẹn (Tiếp tân, bảo vệ v.v…)

Bước 3: Trình bày bán hàng.

• Chuẩn bị cho cuộc gặp
• Tạo ấn tượng đầu tiên.
• Khám phá & xác định nhu cầu.
• Trình bày giải pháp.
• Xử lý nghi ngờ, phản đối

Bước 4: Chốt bán hàng

• Nhận biết tín hiệu mua từ khách hàng: Bằng lời & không lời.
• Giới thiệu các kỹ thuật chốt bán hàng phổ biến

Bước 5: Dịch vụ sau bán hàng

• Tầm quan trọng của duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
• Những lý do làm mất khách hàng mà nhân viên bán hàng cần lưu ý.
• Giới thiệu một số phương pháp duy trì mối quan hệ với khách hàng phổ biến
• Xin đầu mối liên hệ để mở rộng mối quan hệ: Nguyên tắc & cách thực hiện.