Có thể bạn chưa biết: khách hàng thường... không thích những người bán hàng không khôn khéo và thuyết phục kém hiệu quả! Đừng để thành kiến này làm bạn gục ngã. Hãy thể hiện bản thân dưới một góc nhìn khác, một hình ảnh tốt hơn bằng cách phát triển những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp quan trọng.
Im lặng để lắng nghe
Điều này đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Bạn không nên nói về chính bạn, về sản phẩm của bạn, về dịch vụ của bạn và tuyệt đối đừng nói gì liên quan tới việc bán hàng. Đúng là bạn cần vào đề, tự giới thiệu bản thân để khách hàng hiểu về vai trò của bạn . Tuy nhiên sau đó hãy tận dụng kỹ năng lắng nghe để tìm hiểu nguyện vọng, sở thích của họ chứ đừng "thao thao bất tuyệt" về sản phẩm hay dịch vụ của công ty khi bạn chưa rõ nhu cầu của họ.
Đừng rụt rè, hãy trò chuyện với khách hàng như với người thân
Những người mua hàng biết và dễ dàng nhận ra những lời sáo rỗng của người bán, khi họ thấy người bán hàng xuất hiện, họ biết cách phản ứng rất nhanh và sẵn sàng đưa ra lời từ chối ngay lập tức. Vì vậy, đừng rập khuôn những kịch bản mà bạn đã được đào tạo, hãy thật thoải mái, thư giãn như đang trò chuyện với bạn bè hoặc người thân để xoá đi sự đề phòng ở khách hàng.
Chú ý tới những điều ẩn ý của khách hàng
Khách hàng của bạn có vẻ không yên tâm, tin tưởng vào lời giới thiệu? Nếu gặp phải hoàn cảnh này bạn hãy tự hỏi thời điểm gặp gỡ đã thích hợp chưa? Nếu chưa, hãy đề nghị hẹn gặp vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy thoải mái. Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói thái độ của khách hàng để nhận biết và suy luận về ý định mua hàng của họ. Để làm được điều này, bạn cần có kỹ năng quan sát tốt - vốn là một kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Hãy dành thời gian để quan sát và tìm ra nhu cầu của khách hàng (Nguồn: vieclamthemtainha)
Hãy cho khách hàng biết bạn quan tâm tới nhu cầu của họ
Nếu bạn không có một ý tưởng nào về điều làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những gì bạn đưa ra có thể sẽ không được họ tiếp cận, hãy thử tưởng tượng bạn mời khách hàng mua loại hàng mà họ vốn rất ghét thì kết quả sẽ ra sao. Người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp phải hiểu rõ khách hàng trước khi đưa ra đề nghị họ mua sản phẩm của mình. Bằng cách đưa ra những câu hỏi về sản phẩm họ đã sử dụng trước đó về khoảng giá, thương hiệu, hiệu năng..., người bán hàng sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng nhờ vào các câu hỏi
Đừng để ý nghĩ bán hàng bám riết lấy bạn, tốt hơn hết hãy tìm cách biết được lý do khách hàng tiềm năng có thể hoặc nên mua hàng của bạn. Bạn có thể đặt ra cho họ những câu hỏi, thậm chí những câu hỏi buồn cười một chút để qua những câu trả lời, bạn sẽ xác định được nguyên nhân, động cơ thúc đẩy họ mua hàng. Lưu ý, kỹ năng đặt câu hỏi nên được ứng dụng linh hoạt với các câu hỏi đóng - mở xen kẽ để khai thác tối đa thông tin.
Tuy nhiên, trong quá trình tiếp cận, không nên đưa ra bất cứ câu hỏi nào mang ý nghĩa dẫn khách đến việc mua hàng. Hãy thoải mái khi thực hành bước tiếp cận này vì khi khách hàng biết được bạn đang cố gắng bán hàng cho họ, thì cuộc trao đổi sẽ thất bại ngay lập tức.
Hãy khai thác khách hàng dựa trên kỹ năng đặt câu hỏi thông minh (Nguồn: callary)
Nếu được hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình
Điều quan trọng đối với người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là khả năng nói những điều gì khách hàng cho là đúng và hợp lý. Tất nhiên, điều này chỉ có thể làm được khi bạn đã hiểu về nhu cầu của họ thông qua quan sát và lắng nghe. Khi khách hàng đưa ra những câu hỏi thì đây chính là tính hiệu họ đã "xiêu lòng", lúc này hãy trả lời thật nhanh chóng để giải đáp thắc mắc của họ.
Đừng đề nghị điều gì mà "đám đông" khách hàng không quan tâm
Nhu cầu là yếu tố cốt lõi để đưa khách hàng tới quyết định mua, nhưng trên thực tế quyết định này còn phụ thuộc vào những người ảnh hưởng và khả năng chi trả của họ. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng không nên chỉ lắng nghe và mời chào khách hàng - người chi tiền, bạn còn cần quan tâm tới người sử dụng cuối cùng hay những người mà họ tham khảo ý kiến. Ví dụ như khi mới chào khách hàng mua đồ chơi cho bé thì bạn cần quan tâm tới cả sở thích của trẻ chứ không chỉ riêng mong muốn của người mẹ.
Đừng cố chào mời những sản phẩm mà khách hàng không cần (Nguồn: thsp)
Mời khách hàng dùng thử, tại sao không?
Dùng thử luôn là kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được sử dụng nhiều đối với người dùng Việt Nam. Khi có cơ hội trải nghiệm, khách hàng sẽ đánh giá được chính xác rằng sản phẩm này có thực sự phù hợp với bản thân hay không. Tuy nhiên bạn nên lưu ý rằng tùy sản phẩm mà bạn mới có thể áp dụng phương pháp này.
Với ngành hàng tiêu dùng nhanh, để thuyết phục khách hàng, ngoài dùng thử bạn còn cần thêm các chương trình khuyến mãi để khuyến khích khách hàng mua "ngay và luôn". Những ngành hàng dịch vụ như spa, hàng không, chữa bệnh... thì việc có chương trình dùng thử chỉ nên áp dụng đối với một số lượng nhất định khách hàng tiềm năng vì chi phí dịch vụ khá cao. Đó là lý do tại sao nhiều người thường nhận được những cuộc gọi về các lĩnh vực này mời chào trải nghiệm dịch vụ, đây là cách để các thương hiệu rà soát khách hàng tiềm năng của mình.
Khách hàng ngày nay rất thông minh, họ không đơn giản là đi mua hàng mà còn quan tâm đến thái độ, cách ứng xử của nhân viên trước khi quyết định có mua hàng hay không. Do đó, để trở thành một nhân viên có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, chúng ta cần phải rèn luyện nhiều kỹ năng mềm cần thiết như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, xử lý từ chối... cho đến chiến lược bán hàng riêng cho từng đối tượng. Chúc bạn thành công trong công việc của mình!
Khuê Lâm (Tổng hợp)
