Các bên thường có sự không đồng nhất về ý kiến, quyền lợi, ngôn ngữ hay các điều khoản hợp đồng trong các hoạt động kinh doanh. Điều này có thể gây bất lợi hoặc mâu thuẫn cho công ty của bạn và đối tác. Để giải quyết được vấn đề, mọi người cần trao đổi và bàn luận kỹ các điều khoản với nhau. Bởi vậy, kỹ năng đàm phán trong kinh doanh là hết sức quan trọng. Câu hỏi được đặt ra đầu tiên là khái niệm đàm phán trong kinh doanh được hiểu như thế nào.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Định nghĩa được nêu trong giáo trình "Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh" của Nhà xuất bản Thống kê có nội dung như sau: "Đàm phán trong kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh".
Những cuộc thương lượng quan trọng sẽ giữ yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Vì vậy, để nắm giữ chiến thắng trong tay, hãy cùng Edu2Review tìm hiểu 10 điều cần ghi nhớ về kỹ năng đàm phán trong kinh doanh.
10 điều cần ghi nhớ về kỹ năng đàm phán trong kinh doanh
1. Đừng thương lượng quá nhiều
Đừng thương lượng quá nhiều với đối phương là điều đầu tiên cần ghi nhớ và cũng là một trong các bí quyết cực kỳ hiệu quả của những người đã thành công với nghề kinh doanh trên thế giới.
Đặt trường hợp bạn là người bán, bạn cần nắm rõ giá trị của món hàng trước khi thuyết phục đối phương mua hàng, để tránh nói quá nhiều, gây mất thời gian cả hai bên. Nếu là bên mua, bạn cần cân nhắc ngân sách, xem xét chất lượng hàng hóa và quyết định sẽ chi trả bao nhiêu cho nhà cung cấp. Ở trường hợp này, bạn cũng cần rút ngắn thời gian thương lượng, mức độ hiệu quả sẽ tùy thuộc vào sự quyết đoán của bạn.
2. Không tự hạ thấp giá trị món hàng
"Hãy đưa ra giá tiền mình mong muốn!" – Đúng vậy, khi bạn là bên bán, bạn không nên tự giảm giá món hàng của mình để chiều lòng khách hàng. Tương tự như vậy, khi mua hàng, bạn cứ nói ra con số mà mình có thể chi trả. Bạn không nên nghĩ đến việc thay đổi, đừng trả giá với chính mình. Hãy mua với giá tiền hợp lý nhất.
3. Đừng vội chấp nhận với lời đề nghị đầu
Điều thứ 3 là không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên. Có 2 lý do giải thích cho hành động này:
- Thứ nhất, nếu như bạn đang đàm phán với những người làm việc theo cảm tính thì có thể họ đang nói thẳng ra điều mong muốn. Tuy nhiên, việc này chỉ có lợi đối với họ.
- Thứ hai, bạn sẽ “bị lung lay” và vi phạm điều 2 nếu như đối tác là một nhà đàm phán chuyên nghiệp.
Nói chung, bạn sẽ luôn có sự lựa chọn tốt hơn ở lần thứ 2, sau khi đối phương đưa ra lời đề nghị đầu tiên. Giá tiền không hẳn sẽ giảm đi nhưng chắc chắn bạn sẽ đạt được một điều gì đó mang lại nhiều lợi ích cho bản thân hoặc công ty.
4. Không là người đưa ra lời đề nghị trước
Một số người có thể bối rối khi đọc đến đây. Tuy nhiên, lời khuyên này rất hữu ích. Bạn đừng nên là người tiên phong trong việc đàm phán. Đối phương sẽ cố gắng để không vi phạm điều thứ 2 – không tự hạ thấp giá trị món hàng nếu anh ta đưa ra lời đề nghị trước. Bên cạnh đó, bạn cũng cần ghi nhớ điều 3 – không vội đồng ý.
Việc bạn cần làm là chờ đối tác nói ra lời đề nghị đầu tiên nhưng không nên vội vàng chấp nhận yêu cầu mà phải bàn bạc để đi đến giá tốt hơn so với lúc đầu.
5. Là người biết lắng nghe
Việc nói ít đi và lắng nghe nhiều hơn bao giờ cũng giúp ích rất nhiều trong giao tiếp với người khác. Mỗi con người chỉ có hai mắt, hai tai và một miệng và có một tỷ lệ gọi là 80/20. Nghĩa là trong tổng thời gian làm việc, một người chỉ nên sử dụng mắt và tai với 80%, 20% còn lại là cho miệng.
Giải thích cho ý trên, khi bạn sử dụng miệng vượt quá 20%, tức là bạn đã nói quá nhiều, hậu quả sẽ dẫn đến vi phạm 4 điều đầu tiên của kỹ năng thương lượng trong kinh doanh được nêu trong bài viết này. Phần trăm bị mắc lỗi sẽ ít lại nếu như bạn cố gắng lắng nghe nhiều hơn. Vì vậy, để hạn chế hoặc loại bỏ các sai lầm, bạn cần học cách tiếp thu ý kiến người khác.
6. Không "cho không" một cái gì
Trong các cuộc đàm phán cũng như trong cuộc sống, mọi việc bạn làm đều cần phải theo quy luật “có qua có lại”. Nếu người khác muốn xin một thứ gì đó từ bạn thì tất nhiên người ấy sẽ phải trả lại bạn bằng thứ khác theo một cách nào đó. "Một thứ" ở đây không hẳn là một ưu đãi hay giảm giá mà có thể là cơ hội hợp tác, thông tin sự kiện… Hai lý do để bạn nên nhớ kỹ và áp dụng theo:
- Thứ nhất, bạn tặng người đó một món quà lần đầu thì có thể sẽ có thêm lần khác nữa. Chẳng hạn như trong lần mua đầu tiên, bạn bán hàng với giá ưu đãi giảm 15% trên tổng hóa đơn. Lần sau, người này sẽ có suy nghĩ trong đầu mình sẽ được giảm giá tương tự như vậy.
- Thứ hai, khách thường có xu hướng “được voi đòi tiên”. Khi bạn tặng một thứ miễn phí, họ sẽ yêu cầu thêm những món khác. Ví dụ, nếu lần thứ nhất khách hàng được tặng quà, họ sẽ đòi hỏi giảm giá ở những lần sau.
7. Chiến thuật bán hàng từng phần
Bán hàng từng phần là cách chia nhỏ từng bộ phận để báo giá. Việc này sẽ giúp cho người mua hàng bị phân tâm, sao lãng và không lưu tâm tới tổng giá thành của sản phẩm. Hãy thuyết phục đối phương rằng lợi ích tính theo đầu người sẽ tăng khi họ cùng sử dụng chung một chương trình. Ưu điểm lớn nhất của việc áp dụng chiến thuật này là sẽ có được những đơn hàng bất ngờ, đồng thời khách hàng cũng cảm thấy dễ chịu hơn.
Hai lưu ý cần phải ghi nhớ:
- Lưu ý thứ nhất, khi bạn là người bán, bạn phải cẩn thận trong việc sử dụng chiến thuật bán hàng từng phần. Nếu dùng không đúng, bạn sẽ bị thua lỗ một khoản khá lớn.
- Lưu ý thứ hai, bạn cũng không được để đối phương thực hiện chiến thuật này. Bạn nên nói ra số tiền và các bước thực hiện để giải quyết đơn hàng.
Như vậy, cẩn trọng với chiến thuật bán hàng từng phần chính là điều thứ 7 trong kỹ năng đàm phán kinh doanh.
Cân nhắc thật cẩn thận khi áp dụng chiến thuật bán hàng từng phần (Nguồn: BusinessNewsDaily)
8. Không để bản thân hối hận
Sau kết thúc cuộc thương lượng, câu hỏi mà mỗi người thường tự đặt ra cho mình là: “Nếu mình áp dụng cách làm khác thì kết quả có tốt hơn?”. Chuyện này xảy ra với hầu hết mọi người, dù cho bạn có là người chuyên nghiệp hay không. Vì vậy, 3 câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn tránh những lỗi không nên có:
- Câu hỏi 1: Nếu mình chịu nhượng bộ cho bên kia một khoản nào đó thì mình sẽ bị ảnh hưởng như thế nào?
- Câu hỏi 2: Đối với đối phương thì khoản nhượng bộ có giá trị ra sao?
- Câu hỏi 3: Nếu như mình biết được cái giá phải trả khi cho đối phương hưởng lợi thì mình sẽ muốn đổi lại bằng thứ gì? Trong những trường hợp như thế này, đa số mọi người đều yêu cầu những thứ bằng với giá trị mà bên kia được hưởng.
Đây là 3 câu hỏi về giao thương mà bạn cần trả lời trước khi kết thúc cuộc đàm phán để không dẫn đến những hối hận sau này.
9. Không vội vàng
Những cuộc thương lượng kết thúc nhanh chóng bao giờ cũng không tốt. Mỗi cuộc đàm phán sẽ có thời gian và tốc độ nhất định. Bạn sẽ phải quan sát xem liệu đối phương có bỗng dưng thay đổi tốc độ của buổi họp không. Nếu có, tốc độ thường sẽ được đẩy nhanh hơn và có hai lý do giải thích cho điều này:
- Thứ nhất, đối phương đã tìm ra trong hợp đồng một lỗi sai nên hối thúc bạn nhanh chóng kết thúc để biến bất lợi của công ty bạn thành lợi ích của họ.
- Thứ hai, có thể họ đã thấy được một quyền lợi mà bạn không nhận ra và họ có thể chiếm hết lợi ích đó.
Vì vậy, nếu như bạn nhận ra sự thay đổi khác thường nào đó thì có thể họ đang lợi dụng sự bất cẩn của bạn. Bạn cần phải thật bình tĩnh, suy nghĩ thấu đáo và tự hỏi 3 câu đã nêu ở điều 8 để những điều bất lợi không xảy ra với mình.
10. Không nói mức giá vốn
Đây là nội dung cuối cùng của kỹ năng đàm phán kinh doanh. Sau khi buổi thương lượng kết thúc, bạn không được nói cho đối phương biết phần lợi nhuận mà mình được hưởng từ đơn hàng vừa rồi. Nếu nói ra thì cục diện vấn đề có thể sẽ khác đi theo hướng tiêu cực.
Trở thành một người đàm phán kinh doanh chuyên nghiệp là việc rất khó. Edu2Review hy vọng sẽ giúp bạn thành công trong các cuộc đàm phán và có được kết quả kinh doanh tốt với 10 điều cần ghi nhớ đã nêu trong bài viết.
Ngọc Trân (Tổng hợp)
